Верхнее

Мы выбираем, нас выбирают…

При выборе решения в области информационной безопасности (не только, конечно, но в ИБ — особенно) редкий клиент захочет быть первым «подопытным кроликом», на котором это самое решение будет опробовано. Даже если маркетинговые материалы завораживают, презентации кажутся более чем убедительными, а сам продукт на витрине «сверкает-серебрится», то клиент всё равно задаст свои извечные вопросы: Какой есть опыт внедрения? Как у вас с отказоустойчивостью не на бумаге, а в жизни? Гарантия, поддержка — всё на уровне? Примеры довольных клиентов имеются? Вот и появляются публикациии историй успеха (success stories), отзывов (references) и пр., общий смысл которых прост:

Нас уже используют во всём мире, так и ты, давай, не отставай от прогресса! Перенимай передовой опыт, клиент! Будь в тренде своих соседей по рынку! Вперёд, к инновациям! Что притих-то?

– Продолжай, я заинтригован.

Общая структура пресс-релизов по мотивам внедрения, в целом, стандартна: заказчик XXX выбрал решение вендора YYY при помощи партнёра ZZZ. Приводятся основные проблемы, которые были «ДО» и та благодать, что наступила «ПОСЛЕ», а так же пара цитат представителей сторон, взаимовосхваляющих друг друга. Множество нажатий клавиш, мегабайты пересланных данных, но ради чего всё это?Как думаете, самим клиентам нужны эти пресс-релизы? Хорошие отношения с партнёром (вендором или ими обоими), дополнительная скидка или какие-то иные причины могут побудить клиента дать согласие на пресс-релиз, но выигрывает ли он что-то реальное от этого? Упрочится ли его репутация от факта публичности применяемых средств защиты? Вырастет ли оборот или увеличится ли доходность? На мой взгляд, вряд ли.

Что ж, заинтересованными сторонами, очевидно, в таком случае остаются вендор и партнёр. При этом логично вендоров делить на «состоявшихся» и «начинающих» со всеми, впрочем, промежуточными стадиями.

Будет ли «состоявшийся» вендор (с десятками крупных заказов еженедельно) рассказывать о, например, очередных несчастных 7 компьютерах? Наверное, о сделке на несколько сотен тысяч пользователей стоит упомянуть, но про рядовые поставки как-то… нелепо.

Тут, понятно, роль основных заинтересантов играют партнёры, которым нужно и вендору показать свою активность и в сознании клиентов связать себя с именем маститого разработчика. Ведь не умеющие строить канал вендоры, например, очень часто устраивают среди своих партнёров драки и бои без правил, заставляя их жестоко конкурировать между собой, а не с теми поставщиками альтернативных решений, что было бы логичнее. Мне такой подход представляется не слишком правильным, но раз на рынке это есть, значит кто-то для себя это как-то мотивированно объясняет.

С другой стороны, для новых вендоров, только выходящих на рынок, конечно, любой инфоповод — это ценность. Каждое даже малозначительное событие хочется использовать для очередного упоминания своего бренда на новостных сайтах. Да вот только наличие пяти пресс-релизов об успешном внедрении нового для рынка продукта как-то невольно навевает мысль о том, что и проектов-то реально и было всего пять. Мне почему-то кажется, что новым вендорам, ищущим своих потребителей, такие истории практичнее держать в корпоративной презентации и на своём сайте в разделе «Наши клиенты». Ведь, рассматривая покупку того или иного продукта, заказчик будет изучать сайт самого разработчика, но никак не новостные ленты.

Изображение: http://demotivation.me/ujsuqtnkyocwpic.html

,